DP
= D1 X NE
La
demande accessible à l'ensemble des offreurs sera :
DA
= (k/100) X DP, où k = C1 + C2 (NO/NE) + C3(OF/DP)
On notera que, pour simplifier, la configuration C1=C3=0,
C2 = 100, qui est implicite, correspond à
la modélisation de la version précédente de Shadow Manager, où la demande accessible
et
simplement proportionnelle au nombre d'offreurs. |
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La demande globale pour la période concernée
est déterminée par:
- Le
niveau de la demande accessible du produit pour la période
- Les
conditions de commercialisation de l'ensemble des entreprises intervenant sur le marché
pour ce produit (en tenant compte de la pondération des différents "effets" déterminée
aux
paramètres produit/marché). (N.B. cette influence n'est pas prise en compte avec l'option
Monopole décrite aux paramètres Produits)
- Le
niveau de fidélité de la clientèle, par l'intermédiaire du taux de marque, qui définit
le poids
de l'influence du passé sur le comportement actuel des clients. de la manière suivante :
Indice Global = Indice Global (T-1)*Taux de Marque + Indice Global (T) * (1 - Taux de Marque)
Cette demande est indépendante de l'offre, chacun
limitant l'autre dans la détermination de la
demande satisfaite:
- Si
Demande Globale < Offre Globale : des Offres ne pourront être satisfaites, elles
conduiront à l'accroissement des stocks.
- Si
Demande Globale > Offre Globale : des Demandes ne pourront être satisfaites,
elles seront perdues.
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La Demande Globale déterminée est répartie
entre les entreprises en fonction des conditions de
commercialisation de chacune, en tenant compte de la pondération des différents facteurs qui
l'influencent .
Ceci conduit à attribuer à chaque entreprise
une part de la Demande globale.
- Si
Demande Attribuée < Offre : Il y aura stockage.
- Si
Demande Attribuée > Offre : la différence représente les ventes perdues par
l'entreprise.
Le processus est itératif, les ventes perdues par
une entreprise étant réparties et attribuées aux
autres entreprises en concurrence, dans des limites définies par paramètre (cf. Paramètres
produit(s)).
La Quantité Vendue par chaque entreprise est dans
ces conditions :
Quantité
Vendue = Min(Demande Attribuée , Offre) |
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Le poids de l'Image de marque de l'entreprise est fixé
par un paramètre (cf. Fenêtre produit(s)). Ce
paramètre représente un "taux de fidélité" de la clientèle. Il exprime,
en %, la part de marché
qu'une entreprise conserve automatiquement d'une période à l'autre du fait de la fidélité
de sa
clientèle, et ce indépendamment des décisions qu'elle prend.
Si par exemple ce taux est de 20%:
-
80% de la demande seront repartis par le modèle en fonction des décisions de la
période,
-
20% de cette demande seront répartis au prorata des parts de marché de la période
précédente.
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Le modèle économique évalue l'influence
pondérée des différents facteurs influençant les ventes
des entreprises, en déterminant pour chacun d'eux un "Niveau d'effet". Ces niveaux
sont
individuellement évalués sur une échelle de 0 à 100, 2puis combinés en un niveau
d'effet global.
C'est au vu du niveau d'effet global de l'ensemble des
entreprises qu'est estimée la Demande
Globale d'un produit.
C'est au vu du niveau d'effet global de chaque entreprise,
comparé à celui de ses concurrents, que
se fera la détermination de la part de marché qui lui est attribuée.
Les conventions suivantes s'appliquent à ces facteurs
dans le modèle standard (celui obtenu par
emploi des fonctions économiques standard). |
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Les ventes sont supposées influencées en raison
inverse des prix. Le modèle standard ne tient
donc pas compte, par exemple, d'éventuels "effets de snobisme", qui verraient croître
les ventes
quand les prix augmentent. Ce comportement pourra être modifié par l’emploi d’une
fonction
économique spécifique.
Les fonctions économiques sont étalonnées
en fonction du ratio Prix/Prix de référence, le prix de
référence étant lui-même pondéré par :
- l'indice
des prix de branche,
- le
taux d'appréciation/dépréciation dépendant du niveau de performance du produit
offert.
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Dans le modèle standard, l'efficacité de ces
actions est supposée directement proportionnelle à
leur coût.
Tant que la demande le permet, le niveau des ventes croîtra
en raison directe de l'importance des
Budgets, mesurée en % du C.A..théorique (demande potentielle au prix du marché), jusqu'à
un
maximum fixé par un paramètre (cf. Fenêtre Produit(s)) . Ce comportement pourra être
modifié par
l’emploi d’une fonction économique spécifique. |
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Dans le modèle standard, l'efficacité de l'action
de la Force de Vente est supposée directement
proportionnelle à l'importance de son effectif, sans tenir compte d'aspects qualitatifs liés
aux
individus ou à l'entreprise.
Tant que la demande le permet, le niveau des ventes croîtra
en raison directe de l'importance de
l'Effectif de la Force de Vente, mesurée en % de la masse salariale correspondante par rapport
au
C.A.théorique, jusqu'à un maximum fixé par un paramètre (cf. Fenêtre Produit(s)).
Ce
comportement pourra être modifié par l’emploi d’une fonction économique spécifique. |
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Le niveau des ventes sera fonction d’une loi décrite
aux paramètres produit(s). Dans le modèle
standard, cette fonction sera croissante (fonctions 30 à 34) ou décroissante (Fonctions 35 à 39),
privilégiant respectivement les produits de haut ou bas de gamme. |
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Le niveau des ventes croîtra en raison directe de
son importance, jusqu'à un maximum obtenu pour
1/3 de la durée de la période (ex: 30 jours si une période correspond à un trimestre) |
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Un paramètre permet, de définir pour chaque
couple Produit/Marché, un niveau de stock optimal r0
(du seul point de vue de l’influence sur les ventes) du ratio r(T)=Stock final(T-1)/Ventes(T-1)..
Si l'influence de l'image de marque a été prévue,
le modèle tiendra compte de l'existance d'un
stock suffisant, et pourra pénaliser les entreprises ne disposant pas de stocks suffisants.
La
fonction économique n° 8 détermine le coefficient k d’efficacité du ratio r(T)/r0.
- Si
r(T)>r0 il n’y a aucune influence négative, k=100%
- Si
r(T)<r0, k sera déterminé par l’ordonnée sur la fonction 8 du point d’abscisse
r(T)/r0. Ce
coefficient devrait être compris entre 0 et 100%
Le coefficient k agira comme un réducteur éventuel
de l’indice marketing de la période.( et non
plus, comme précédemment, sur la part de marque (T-1). |
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Le niveau des ventes croîtra en raison directe de
leur niveau, établi sur la moyenne des notes
attribuées par l'animateur. |
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Pour chacun de ces critères :
- Au
niveau global le taux d’effort du secteur reste calculé comme précédemment par le
ratio :
- Budget
moyen / CA théorique moyen
le
CA théorique moyen étant calculé par Demande Accessible X Prix moyen
- Au
niveau de chaque entreprise, le taux d’effort de l’entreprise est calculé par
- (Budget
/ Budget Moyen)X Taux d’effort du secteur.
Cette méthode prend en compte la comparaison entre
les entreprises pour déterminer leur part de
marché respective.
On notera qu’il y a équivalence entre :
Budget
/ Budget Moyen)X Taux d’effort du secteur.
=
Budget / Budget Moyen)X (Budget Moyen / CA Théorique moyen).
=
Budget / CA Théorique moyen. |
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- La
production d'une entreprise est localisée sur le marché d'implantation de son siège.
- Les
marchandises produites ou éventuellement achetées sont destinées à un marché
donné,
pouvant être différent du marché de localisation.
- Les stocks de produits sont conservés sur le marché auquel ils
sont destinés.
Les frais logistiques consistent en :
- Frais
de transport vers les entrepôts du marché de destination. Ces frais ne sont pas engagés
si les 2 marchés (origine et destination) sont identiques. Ils sont imputés sur les quantités
produites, dès la production. Le coût unitaire est obtenu en appliquant au coût unitaire
de
production le taux prévu aux paramètres du marché correspondant (élément non
diagonal de
la matrice de distribution).
Ainsi pour une production en X destinée au marché Y :
Frais de Transport = Quantité
Produite X Coût unitaire de production X M(X,Y)
- Frais
de stockage . Ces frais sont imputés sur les quantités restant en stock sur chaque
marché de destination, au coût unitaire respectif prévu aux paramètres du produitXmarché
correspondant..
Frais de stockage = Quantité
en stock X Coût Stockage X Inflation
- Frais
de mise sur le marché. Ces frais sont imputés sur les C.A. réalisé sur chaque marché,
au taux respectif prévu aux paramètres du marché correspondant. (élément diagonal
de la
matrice de distribution).
Ainsi pour un CA réalisé sur le marché Z :
Frais de mise sur le marché = CA X M(Z,Z)
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- pour
un produit donné sur un marché donné:
- La
qualité (ou performance) des produits achetés sur le marché libre est supposée
conforme à celle prévue,
- La
performance de la production est limitée par l’état de l’appareil productif (en
pratique sa
productivité). Elle pourra donc être inférieure à la qualité prévue.
- La
variation en + ou - des coûts en fonction de la performance s’applique au coût
des
marchandises achetées, et/ou au coût nominal des matières premières, supposé
défini
pour l’indice 100 de qualité.
- La
performance offerte en produits manufacturés est la moyenne pondérée de la
performance du stock des produits manufacturés et de la performance des produits
manufacturés au cours de la période.
- La
performance offerte en produits achetés est la moyenne pondérée de la performance du
stock des produits achetés et de la performance des produits achetés au cours de la
période.
- La
performance offerte est la moyenne pondérée de la performance offerte des produits
achetés et de la qualité offerte des produits manufacturés.
Limitation des niveaux de performance (NP)
Le NP moyen de l'offre est déterminé par la
moyenne pondérée du NP du stock initial, du NP
produit, et du NP acheté. Ceci est une mesure de simplification dans la gestion des stocks, qui
sont ainsi rendus homogènes. Cette simplification n'est cependant acceptable que si les ecarts
de
NP d'une période à l'autre restent limités.
Pour éviter des cas aberrants, le NP effectivement
produit ne peut varier de plus de 10 points
autour du stock initial.
En pratique:
- un
ordre de fabrication dépassant cette contrainte sera en fait ramené à la limite de
NP la plus
proche (+ ou - 1O0 points d'écart % stock initial),
- si
le NP demandé est supérieur au maximum, l'entreprise subira le coût matières
prévu,
- si
le NP demandé est inférieur au minimum, l'entreprise subira le coût matières
correspondant au minimum,
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Un indicateur de climat social, prenant en compte les éléments non financiers de la gestion
sociale, vient affecter l’indice de productivité du personnel. Chaque catégorie de personnel
dispose
d’un indice de climat social spécifique. En deçà d’un certain seuil, l’indice
de climat social
provoque des grèves des ouvriers, ou des démissions de vendeurs. L’animateur a par ailleurs
la
possibilité de déclencher des grèves et des démissions.
Pour éviter toute surprise, ces effets sont conditionnés
par la sélection d’une option (cf fenêtre
Options). |
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Le climat social ouvrier (I.C.S.O.) base 100, est affecté
négativement par les éléments suivants :
- Licenciements
importants (ouvriers licenciés/effectif ouvriers avant licenciements)
- Chômage
technique (ouvriers en chômage technique / effectif ouvrier)
- Pannes
des équipements (capacité en panne / capacité utilisée)
- Recours élevé au personnel temporaire (ouvriers temporaires / ouvriers permanents)
- Erreurs
de production sur les quantités (erreur / production demandée)
- Recours
aux achats extérieurs (Achats / (Achats + Production))
Le climat social d’une période T peut influer
sur l’indice de productivité sociale de la période
suivante. Il détermine des grèves pour la période en cours. |
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En deçà d’un certain seuil (fixé à
85) , l’indice de climat social ouvrier déclenche des grèves, c’est-
à-dire une certaine indisponibilité des ouvriers pour la production prévue, qui se manifeste
par une
réduction de la capacité de production.
Le taux de grève est calculé de la façon
suivante :
Taux
de grève = Min(100 ;Max(85 – ICSO ;0)/(ICSO/40))
Ce taux vient diminuer la capacité disponible après
pannes, pour déterminer la capacité utilisée.
Cette dernière est donc égale à :
Capacité utilisée = (capacité prévue – Capacité en panne)X(1 – taux de grève)
En cas de grève, les ouvriers temporaires sont payés
normalement. Les ouvriers permanents
grévistes (effectif permanent X taux de grève) ne sont payés qu’à 50%, et l’entreprise
supporte par
ailleurs les frais de remise en état des ateliers et de remise en route égaux à 20% des
frais de
structure de l’entreprise. Ces frais viennent s’ajouter aux frais de structure de l’entreprise.
Enfin, l’animateur peut saisir, en décisions
exceptionnelles, un taux de grève. Si une telle décision
est prise, elle a priorité sur le calcul du taux de grève à partir de l’I.C.S.O. |
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Le climat social vendeurs (I.C.S.V.) base 100, est affecté
négativement par les éléments suivants :
- Rémunération
inférieure à la concurrence (Indice Salarial vendeur / Indice moyen)
- Ruptures
de stocks (ventes perdues / demande initiale)
- Licenciements
(vendeurs licenciés / effectif vendeurs avant licenciements et démissions)
- Erreurs
de prévisions de ventes (erreur/ventes effectives)
- Sous-effectif
excessif
- Erreurs
de production sur l’indice de qualité
- Recours
aux ventes sur contrats (ventes sur contrats/Ventes totales)
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En deçà d’un certain seuil (fixé à
90), l’I.C.S.V. déclenche des démissions, c’est-à-dire le départ
de vendeurs à la fin de la période, ce qui rend sans doute nécessaire l’embauche
de nouveaux
vendeurs.
Le taux de démissions des vendeurs sur un pm (produit/marché)
donné est calculé comme suit :
Taux de démission PM = Min(100 ;Max(90-ICSVPM ;0)/(ICSVPM/50))
Les démissions effectives sont données par le
calcul suivant :
Démissions = Arrondi (åPM (Taux de démissions PM X Effectif vendeurs
PM))
Les démissions sont effectives en fin de période.
En tant que telles, elles n’entraînent aucun coût
pour l’entreprise.
Enfin, l’animateur peut saisir, en décisions
exceptionnelles, un taux de démissions. Si une telle
décision est prise, elle a priorité sur le calcul du taux de démissions à partir
de l’I.C.S.V. |
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Le module de calcul de Shadow Manager utilise, pour établir
la situation de l'entreprise en fin de
période:
- les
décisions générales des entreprises
- les
quantités vendues, déterminées par le modèle économique,
Les traitements comptables sont réalisés en
conformité avec les règles de la comptabilité
classique (qu'il n'entre pas dans le cadre du présent document de décrire)
Les résultats strictement comptables sont largement
complétés par des éléments permettant aux
entreprises et à l'animateur une analyse détaillée de la situation obtenue. |
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Par souci de simplification pédagogique,
- Les
résultats sont arrondis en entiers.
- Les
opérations ne tiennent pas compte de la T.V.A.
- Les
cessions d'équipement sont supposées faites à la valeur résiduelle, et dans l'ordre
chronologique de leur acquisition (FIFO).
Pour encourager la réflexion sur l'approche prévisionnelle,
les conditions suivantes sont appliquées :
- Les équipements acquis par les décisions d'une période T ne sont implicitement supposés
opérationnels qu'à la période T+1 (pour simuler les délais de livraison, d'installation,
de mise
en place et l'adaptation nécessaire de l'entreprise à ce nouvel équipement). Mais il
est
possible de contredire ce choix implicite en définissant l’équipement à « livraison
immédiate ».
- La
capacité productive effective d'une entreprise à la période T est donc celle de l'équipement
dont elle dispose en fin de période T-1.
- les équipements cédés à la période T, le sont en fin de période. Ils sont
encore disponibles à
la production pendant T.
- L'effet
du Budget social décidé à T n'agit sur la productivité qu'à T+1. Un Budget
Formation,
par exemple, ne porte ses fruits qu'après un certain temps, ici une période.
Par ailleurs:
- Les
produits et charges financiers sont calculés sur la situation de banque à la fin de la
période T-1.
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Dans le cas où une entreprise ne réalise aucune
vente d’un produit donné sur un marché donné,
les salaires de vendeurs, budgets commerciaux et frais de stockage correspondants sont imputés
aux frais généraux. |
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Pour chaque produit en jeu àune période donnée,
un chiffre d'affaire théorique est calculé et utilisé
par le modèle de simulation :
CA
Théorique = Demande potentielle Totale X Prix de Marché
Avec:
. Demande potentielle totale = Demande potentielle prévue
(par entreprise) aux paramètres Produit
X
Nombre
d'entreprises
- .
Prix de marché :
-
dépend des décisions des entreprises,
-
peut en théorie atteindre (sans le dépasser) le prix maximum défini aux paramètres
Produit.
Pour
des raisons techniques, le nombre représentant CA Théorique ne doit pas
dépasser 2.147.483.646
Ceci est à considérer en particulier quand on
traite un nombre élevéd'entreprises.
On veillera donc en établissant les paramètres
du scénario, à ce que, pour chaque produit à
chaque période, le produit Demande Potentielle X Nombre d'entreprises X Prix Maximum reste en
dessous de cette limite. Le cas échéant, on pourra changer l'unitémonétaire (ex:
k€ au lieu de €)
pour réduire ce produit.
On peut aussi diminuer les nombres représentant les
CA, en utilisant l’option « Montants en
milliers » des paramètres généraux.
Attention :
- La
demande potentielle citée tient compte de l'indice conjoncturel,
Le prix maximum cité tient compte de l'indice des
prix de branche. |
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1. Manuel de l'utilisateur
